MIGUEL AGUERO

¿Cómo motivar a tu equipo a vender?

Daniel Pink, en su libro “Vender es humano” plantea que el modelo tradicional de ventas y la figura del vendedor están cambiando. En el modelo tradicional de ventas, el vendedor era poseedor de la mayor información del producto y por lo tanto un proveedor de información, sin embargo, con la aparición de internet, el comprador posee fuentes de información mucho más poderosas que el mismo vendedor.

Photo Credit: stimpsonjake via Compfight cc
Photo Credit: stimpsonjake via Compfight cc

Si el modelo del comprador está cambiando, significa que el vendedor debe cambiar? absolutamente; su nuevo rol es proveer información al comprador potencial para que él haga la compra correcta en base a la información que posee.

Si bien Pink plantea que en la actualidad el comprador pasa a ser un vendedor, la persona que ejerce la labor de ventas como oficio, asi como aquellos que los manejan, deben comprender que debe haber un cambio en la forma en la que ellos no solo interactúan con el comprador, sino en la forma que ellos mismos son tomados en cuenta dentro del proceso de compra.

Cambiar el paradigma del vendedor implica también cambiar la forma en la que ellos son motivados a alcanzar sus metas. Medir el performance de un vendedor solamente en base a su cuota de ventas, es obligarlo a salir a la calle a atrapar a aquellos que brinden rentabilidad a corto plazo; pero dañando terriblemente la percepción que los compradores puedan tener de ellos. La venta apresurada y compulsiva termina haciendo que el comprador, en vez de confianza e interés a largo plazo en el producto, sienta rechazo al sentir que ha sido manipulado para hacer una compra emocional.

Cambiar el paradigma del proceso compra-venta en la mente de un vendedor, implica muchas veces cambiar también la base en la que ellos son motivados a alcanzar sus objetivos. Medir al vendedor en base a otros factores (Engagement de clientes actuales, calidad en la atención) garantiza por otro lado un crecimiento posiblemente más lento, pero sostenible en el largo plazo.

La experiencia que he tenido por venir de una familia de vendedores por profesión, me ha permitido estar bastante cerca de ellos y comprender directamente cuáles son los motivadores que pueden impulsar no sólo el desempeño y crecimiento de las ventas, sino tambien aquellos elementos que los incentivan a mantener una relación más confiable en el largo plazo con sus compradores. De allí, considero que es fundamental trabajar con ellos en estas 3 áreas:

  • Capacitación. En la era de la información, el comprador tiene tanto o mucho más acceso a la información del producto que el mismo vendedor. Invertir en capacitación, permite que el vendedor se mantenga en un nivel de experticia que le permita servir como asesor al comprador y proveer la mejor orientación al momento de ayudarlo a tomar una decisión.
  • Reconocimiento. El reconocimiento siempre ha sido un motivador importante en el mundo de las ventas. La diferencia en estos nuevos niveles de reconocimiento, es que el vendedor debe ser reconocido por su capacidad de atender y apoyar a los clientes, más que en su capacidad de “cerrar” ventas.
  • Recompensas. Esta ha sido la forma tradicional de motivar a un vendedor y no creo que cambie. De hecho, de alguna u otra manera, todos los que ejercemos una labor profesional a cambio de una recompensa. Para un vendedor, recibir un bono o un viaje por un excelente performance si bien ha dejado de ser un motivador principal, también es cierto que perder ese beneficio podría ser perjudicial a largo plazo.

Vender es un arte, entender a tus vendedores es la clave para el crecimiento de tu negocio y motivarlos de la forma correcta es la clave para que ellos puedan mantener a tu organización a largo plazo.